„Jede vierte Firma in Deutschland denkt bereits darüber nach, selbst Strom zu erzeugen“, berichtete Sueddeutsche.de im September 2013. Bei ca. 3,1 Millionen steuerpflichtigen Unternehmen in Deutschland wären das 775.000 Unternehmen. Besonders für Unternehmen, die tagsüber viel Strom verbrauchen, ist eine Photovoltaikanlage für den gewerblichen Eigenverbrauch die ideale Lösung, um langfristig Geld zu sparen. Das Potenzial ist also da. Nun müssen Solarprofis ihre zukünftigen Kunden nur noch finden und überzeugen. Dieser Beitrag zeigt, wie Installateure und Solarteure erfolgreich auf die Zielgruppe „Gewerbekunden“ zugehen können.
Was macht die Zielgruppe der Gewerbekunden interessant?
Das Auftragsvolumen einer gewerblichen Lösung ist deutlich höher als bei Privathaushalten!
Aus PV-unternehmerischer Sicht ist die Zielgruppe Gewerbe sehr lukrativ. Rechenbeispiel gefällig? Mal angenommen, ein Solarunternehmer und Fachpartner von IBC SOLAR plant 3 Mio. EUR Umsatz in 2014. Bei einem durchschnittlichen Umsatz je PV-Anlage von ca. 80 TSD EUR benötigt er ca. 38 Projekte im Jahr. Bei einer Angebotsquote von 10:2 heißt das, jedes fünfte Angebot wird zum Auftrag. Hochgerechnet auf das Jahr müsste der Fachpartner also ca. 190 Angebote erstellen. Wenn man mit ca. drei Kundenbesuchen pro Angebotszuschlag plant, sind im Jahr ca. 570 Besuche beim potenziellen Kunden notwendig. Ein guter Verkäufer kann ca. 400 Besuche im Jahr realisieren. Ein Verkäufer kostet das Unternehmen ca. 40 bis 50 TSD EUR. Benötigt werden damit ein bis zwei Verkäufer, der Fachpartner muss also hier Kosten von rund 75 TSD EUR einplanen. Stellt man nun den Rohertrag, der bei 3 Mio. EUR Umsatz erzielt werden kann, den Kosten gegenüber, ist schnell klar: die Rechnung geht auf und Gewerbebetriebe sind für Solarunternehmer eine vielversprechende Zielgruppe.
Im Privatkundenbereich sieht die Lage anders aus: Bei einem Zielumsatz von 3 Mio. EUR pro Jahr und einem durchschnittlichen Umsatz je Anlage von ca. 10 TSD EUR benötigt der Fachpartner ca. 300 Projekte im Jahr. Bei der Angebotsquote von 10:2 muss er ein Vielfaches mehr an Angeboten unterbreiten. Entsprechend potenzieren sich auch die Kundenbesuche um ein Vielfaches. Für die erfolgreiche Bearbeitung des Privatkundensektors wird entsprechend mehr Verkaufspersonal benötigt, so dass der Rohertrag ist am Ende wesentlich geringer ausfällt oder sogar gar kein Rohertrag mehr erzielt werden kann.
Ein guter Zielgruppenmix ist sicherlich das A und O, um erfolgreich zu sein. Nichtsdestotrotz zeigt das Rechenbeispiel eindeutig, in welchem Geschäftsfeld für die Zukunft das meiste Potenzial liegt.
1. Finden Sie heraus, wer Ihre Kunden sind.
Für die gewerbliche Eigenstromnutzung gibt es verschiedene Modelle, die sich unterschiedlich komplex darstellen. Die einfachste Variante: Wie aus dem Privatkundengeschäft gewohnt, verkaufen Sie ihrem Kunden eine Anlage und installieren diese. Am Anfang Ihrer Akquise sollten Sie sich genau überlegen, wer Ihre potenziellen Kunden sein können. So sprechen Sie von Anfang an mit den richtigen Unternehmen und steigern Ihre Erfolgschancen für einen Vertragsabschluss. Für den gewerblichen Eigenverbrauch kommen vor allem mittelständische und inhabergeführte Unternehmen in Frage. In diesen Unternehmen denken die Chefs langfristig und die Entscheidungswege sind kurz. Konzentrieren Sie sich zunächst auf Betriebe, die besonders gut für gewerblichen Eigenverbrauch geeignet sind, z.B. Produktionsbetriebe, die einen Großteil ihres Strombedarfs tagsüber haben. Denken Sie auch an Unternehmen in Ihrer Region, die ihr Geschäft auf Nachhaltigkeit ausgerichtet haben und daher zugänglicher für Erneuerbare Energien sind.
2. Finden Sie heraus, wo Ihre Kunden sind.
Netzwerken ist das A und O. In fast jeder Stadt und in fast jedem Landkreis gibt es lokale und regionale Zusammenschlüsse von Unternehmen. Solche „Unternehmerstammtische“ oder „Wirtschaftsclubs“ bieten einen hervorragenden Rahmen, um das Thema Eigenverbrauch von PV-Strom direkt bei Ihren potenziellen Kunden zu platzieren. Bieten Sie sich als Experte für einen Vortrag zum Thema an oder organisieren Sie eine Exkursion für interessierte Unternehmer zu einer bereits realisierten Anlage. Wirtschaftsclubs werden meist von der kommunalen Wirtschaftsförderung unterstützt – hier finden auch Sie Ansprechpartner, die selbst über ein gutes Netzwerk verfügen und Ihnen wichtige Kontakte vermitteln können. Auch Handwerkskammer bzw. IHK bieten eine gute Möglichkeit, sich langfristig zu vernetzen.
3. Mit welcher Aussage lässt sich mein Kunde überzeugen? (Argumente)
- Das naheliegendste Argument, um einen Gewerbetreibenden von der Investition in eine PV-Eigenverbrauchsanlage zu überzeugen, ist der sichere und niedrige Strompreis für mehr als 20 Jahre. Denn die Stromkosten machen heute einen Großteil der Betriebskosten aus, Tendenz steigend. Bei 10 bis 13 Cent Stromgestehungskosten mit PV im Gegensatz zu 15 bis 19 Cent durchschnittlicher Strombezugspreis vom Energieversorger liegt der Vorteil rechnerisch auf der Hand: Das Unternehmen macht sich langfristig unabhängiger vom Energieversorger und Strompreissteigerungen, die in den vergangenen Jahren zwischen 3% und 5% pro Jahr lagen. Unternehmen, die auf Selbstversorgung setzen, können so auf Planungssicherheit bei ihren Betriebskosten setzen und sich gegenüber Konkurrenten einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
- Machen Sie Ihren Kunden auch darauf aufmerksam, dass nicht nur nach Süden ausgerichtete Dachflächen für eine Photovoltaikanlage in Betracht kommen – vor allem auch nach Osten und Westen ausgerichtete Dächer bieten sich für Eigenverbrauchsanlagen optimal an. Fast jedes Unternehmen hat außerdem andere, ebenso geeignete Areale. Beispielsweise lassen sich Parkplätze mit Solar-Carports bebauen und so weitere Synergieeffekte schaffen.
- Das ökologische Bewusstsein der Konsumenten ist in den letzten Jahrzehnten stark gestiegen. Sie kaufen bewusst und gezielt ihrer persönlichen oder moralischen Einstellung entsprechend. Deshalb ist es für viele Unternehmen ein wichtiges Verkaufsargument und ein positiver Imagegewinn, ihren Strom mittels Photovoltaik selber zu erzeugen. Unterm Strich steigert das Unternehmen so langfristig seine Wettbewerbsfähigkeit.
4. Was erwarten gewerbliche Kunden vom Fachpartner?
PV-Eigenverbrauchsanlagen gibt es nicht von der Stange. Vielmehr entwickeln Sie für Ihre Kunden eine maßgeschneiderte Lösung, die im Prinzip einem individuellen Energiekonzept für das Unternehmen entspricht. Entsprechend genau müssen Sie sich im Vorfeld mit dem Energiebedarf, dem Verbrauchsprofil und vor allem den wirtschaftlichen Erwartungen Ihres Kunden beschäftigen. Zwar müssen Sie dafür einerseits mehr Zeit einplanen, haben andererseits aber auch die Möglichkeit, Ihrem Kunden ein Rundum-Service-Paket anzubieten, das genau seinen (auch wirtschaftlichen!) Bedürfnissen entspricht und ihm vermittelt, dass er mit Ihnen einen echten Experten an der Hand hat, der langfristig und zum Wohle des Kunden denkt.
5. Kunden gewinnen über Empfehlungsmarketing
Die Anlage beim Unternehmer ist erfolgreich installiert und der Kunde ist rundum zufrieden? Dann lassen Sie Ihren Kunden für sich sprechen! So können Sie sehr einfach und clever die positive Geschäftsbeziehung für die Akquise neuer Kundenkontakte nutzen. Die Unternehmer in der Region kennen sich meistens sehr gut und tauschen sich untereinander aus (s. Punkt 2.). Das können Sie aktiv nutzen und geplant auf Empfehlungen setzen – beispielsweise mittels einer Prämie bei einer erfolgreichen Weiterempfehlung. Zusätzlich dazu können Sie positive Referenzen auch für Pressearbeit nutzen indem Sie etwa einen Pressetermin, einen Vortrag oder eine Exkursion organisieren.
6. Wie unterstützt IBC SOLAR seine Fachpartner?
IBC SOLAR bietet seinen Fachpartnern eine breite Palette von Produkten und Services, die dabei helfen, gewerbliche Kunden als neue Zielgruppe zu erschließen. Dazu gehören unter anderem:
- Marketingmaterialien mit Verkaufswissen, Hintergrundinformationen, Produktinformationen und verständlich aufbereiteten Referenzanlagen und Rechenbeispielen.
- Schulungen und Seminare im Competence Center in Bad Staffelstein sowie in verschiedenen deutschen Großstädten ermöglichen Ihnen, sich Wissen rund um das Geschäftsfeld „gewerblicher Eigenverbrauch“ zu erarbeiten und Erfahrungen mit anderen Fachpartnern auszutauschen.
- Planungssoftware PV Manager: Hier können individuell gemessene Lastprofile in die Planung und Auslegung der Anlage integriert werden. So kann der Installateur die Anlage optimal auf den Strombedarf des Unternehmens abstimmen und damit höchste Wirtschaftlichkeit garantieren.
- Mit dem Flachdach-Montagesystem IBC AeroFix können sowohl nach Süden wie auch nach Osten und Westen ausgerichtete Dachflächen unter optimaler Ausnutzung der Fläche mit einer PV Anlage belegt werden. IBC SolStore Batteriespeicher mit beliebigen Nennkapazitäten lassen ebenfalls individuell in die PV-Eigenverbrauchssysteme integrieren.
- In der Kategorie „Gewerblicher Eigenverbrauch“ dieses Blogs finden Sie viele hilfreiche Beiträge zu verschiedenen Aspekten rund um dieses Thema.
Gastautorin: Katja Volk, Teamleitung & Projektmanagerin Marketing Deutschland